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  3. 営業と価値


営業と価値


Art


価値（かち、value）とは、或るものを他のものよりも上位に位置づける理由となる性質、人間の肉体的、精神的欲求を満たす性質、 あるいは真・善・美・愛あるいは仁など人間社会の存続にとってプラスの普遍性をもつと考えられる概念の総称。
引用：wikipedia＞価値

Work


あなたが世界に提供する価値。


クリックで拡大表示します。

*提供す る価値と受け取る価値のワークシート

構造の順序の理由

脳の中央、発達過程の原点部分を基点に、近いか、遠いかの距離です。

-感情や情動は、大脳辺縁系と前頭前野
-思考は大脳新皮質
-行動は思考と感情と情動との結果で起こる
（本能的な行動も少しはありますが、ほとんどは本能以外です）
-環境は皮膚より外のこと

この４つにしたのは、多くするより、少ない方が分かりやすいからです。最小限の４つの分類私のオリジナルです。


トーク

①あなたの提供する「感情」の価値　→②あなたの提供する「思考」の価値　→③あなたの提供する「行動」の価値
→④あなたの提供する「環境・身体」の価値　→⑤ゲストが受け取る「環境・身体」の価値　→⑥ゲストが受け取る「行動」の価値
→⑦ゲストが受け取る「思考」の価値　→⑧ゲストが受け取る「感情」の価値

イメージ戦略

ふさわしい色（シンボルカラー）
ふさわしいマーク（ロゴマーク）
ふさわしい言葉（キャッチコピー）

Note


マーケティングの定義


・全米マーケティング協会 American Marketing Association による定義。

「Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating, and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders」
マーケティングは、組織の機能で、創造の一連のプロセスで、コミュニケーションで、顧客への価値の提供で、組織とそのステークホル ダー（利害関係者）の利益のための顧客との関係を管理する方法である。

・Barbara Kahn, 世界有数のMBA、ペンシルヴァニア大学のウォートンスクール the Wharton School at the University of Pennsylvania による。

「Modern marketing is defined by a focus on customer value. The best way to convince customers to buy from you is to provide more value. The key to profitability is customer loyalty and customer satisfaction. A good marketer tries to provide a service or product that meets customers' needs, and does not try to manipulate customers or sell them something they don't want.」
現在のマーケティングは、顧客の価値に焦点すると定義される。顧客の、あなたからの購買を完全に征服するもっと良い方法は、もっと価 値を用意することである。利益性の鍵は、顧客の誠実と、顧客の満足である。良い売買人は、サービスまたは、顧客の要望をかなえる商品 を用意することを試みる。そして、顧客を操ったり、彼らが欲しくない物を売ることは、試みない。

・philip Kotler　コトラーによる定義

Selling, of course, is part of marketing, but marketing includes much more than selling.  Peter Drucker observed that "the aim of marketing is to make selling superfluous." What Drucker meant is that marketing's task is to discover unmet needs and to prepare satisfying solutions. When marketing is very successful, people like the new product, word-of-mouth spreads fast, and little selling is necessary.
もちろん、売ることはマーケティングの一部だ。しかしマーケティングは売る以上の多くを含んでいる。ピーター・ドラッガーは「マーケ ティングの方向は、売ることを無用にすること」と言った。ドラッガーの意味することは、マーケティングの義務は、満たされない要求を 発見して、満足する解決を用意することである。マーケティングがよく成功するとき、人びとは、新しい製品が好きで、口コミは早く広が り、売ることは少しだけ必要となる。

・ソニー創業者　盛田昭夫

｢私は市場に対応しない、市場を創造するのだ」

・ピーター・ドラッガー

「マーケティングの究極の目標は、セリング（売り込み）を不要にすることだ」
「マーケティングとは、新しい価値を創造して、その価値を社会に広めること」


サービスの定義


・米国マーケティング協会

サービスとは、単独またはモノの販売に付帯して提供される活動（activities）であり、便益（benefits）、または満 足（satisfactions）である。

・コトラー（Kotoler F.）

サービスとは、取引関係にある一方が、他方に与えるなんらかの活動または便益であり、それは基本的に無形であって、なんら所有権の変 更をもたらさない。その生産は、物質的な商品と統合することもあるし、しない場合もある。

・グリヨンルース（Gronroos C.）

サービスは程度の差はあるものの、基本的には無形の活動、または一連の活動である。そして、かならずしもすべてではないが、通常、顧 客と提供者のあいだ、または顧客と提供者が有する物質的資源やシステムなどとのあいだの相互作用により生起する。

・ベッソン（Besson R. M.）

サービスとは、販売のために提供される何らかの活動であり、それにより価値ある便益、または満足を顧客に与えるものである。そしてそ の活動は、顧客が自分ではなしえない、またはしたくないと思うようなものである。

・ブロウ（Blois K.J.）

サービスとは、販売を目的に提供され、モノの形態に物理的な変化をもたらすことなく、便益と満足を与える活動である。

・リースネン（Lehtinen. J. R. ）

サービスとは、接客係または物質的な機械との相互作用により生起するなんらかの活動、また一連の活動であり、その活動が消費者に満足 を与える。

セールスとは

セールスとは、自分の提供しようとしている価値を受け入れるか、優雅に断るか、そのどちらかを選ぶことができるまで、相手を連れて行 くプロセスである。
セールスとは、価値を受け入れるようにおさそいすることである。
（引用：ジェームス・スキナー『お金の科学』サンマーク出版、2013年、p.263）


チャルディーニの法則

人を動かす６つの原理

１．返報性の法則
２．一貫性の原理
３．社会的証明の原理
４．好意の原理
５．権威の原理
６．希少性の原理

単純接触効果

単純接触効果（たんじゅんせっしょくこうか）は、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。1968年、アメリカの心理学者 ロバート・ザイアンスが論文にまとめ知られるようになった。
ザイアンスの単純接触効果、ザイアンスの法則とも呼ばれる。
引用：wikipedia＞単純接触効果