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チャルディーニの原理
ロバート B. チャルディーニ アリゾナ州立大学 リージェント教授（心理学担当）
Robert B. Chaldini（1945-)が、自らがセールスマンにだまされた体験と、社会心理学の参与観察を通じて発見した、人の心を動かす6つの原理。
①返報性の原理：何かをしてくれたらお返ししようとする。
②一貫性の原理：一度決めると、それを守ろうとする。
③社会的証明の原理：多くの人がやっていることをやろうとする。
④好意の原理：好きな人の話やしていることを信じようとする。
⑤権威の原理：権威者に従おうとする。
⑥希少性の原理：少ないものは価値があると思う。
商品販売を行うマーケティングのプロや、カルト集団の勧誘者は、これらの6つの原理を駆使することで、消費者心理や信者心理を操作し ている。こうした心理は、詐欺師にもしばしば利用される。
一貫性の原理
一貫性の原理を利用している、セールス・テクニックに、
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」
「ローボール・テクニック」
がある。
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」は、訪問販売員が開いたドアの間に足を入れ、話だけでも聞いてほしいという小さな要求を足が かりに販売成功に持っていくという話に由来する。
「ローボール・テクニック」という名前は、キャッチボールで、初めは取りやすい高さの低い球筋のボールを投げ、徐々に高い球筋のボー ルに上げていくと、高い球筋のボールでもキャッチできるようになるという話に由来する。
返報性の原理
返報性の原理を利用したセールス・テクニックには、
「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
がある。
高額商品を勧めて断られた後に、低額商品を勧めると客は断りにくくなる心理が生ずる。これは、高額商品を売ることを諦めて低額商品に 切り替えるという相手の譲歩に対して、こちらも譲歩しなければという心理が働く、返報性の原理による。こうした心理は、詐欺師やヤク ザ、催眠商法にもしばしば利用される。（※落とし前つけたらんかい、、、やな）
参考
*交渉（別ページ で開きます）
