交渉

ハーバード交渉学
win-win交渉は「原則立脚交渉」と訳される。
交渉する双方の利益の一致を模索し、共通の利害を見つけてそれに基づく合意形成を行い、利害の対立については、客観的で公正な基準に基づいて解決しようとするアプローチ。

４つの基本原則

・人と問題を分離する
・立場ではなく利害に焦点する
・行動について多くの可能性を検討する
・結果は客観的基準による

交渉の事前準備

・交渉の目的（Mission）
・条件の領域（ZOPA : Zone of Possible Agreement）
・代替え案（BATNA : Best Alternative to a Negotiated Agreement）

point
条件を合わせること。それぞれの「したいこと」について、方向性や方法が異なることを確認する。
例えば、駅から自宅まで変える方法が、Aはバスに乗りたい、Bは歩きたい、そのためにAは、バスに乗れる駅までの経路をH電鉄を利用したい、が、BはそのためにJ電鉄を利用したい、この場合、乗りたいと歩きたいについて、交渉を進めることになる。
この時、H電鉄の良さをいくらPRしても、Bは交渉の場には乗ってこない。

交渉を成功に導くスキル
*ラポール (別ページで開きます）
*チャンキング (別ページで開きます）
*質問パターン (別ページで開きます）
*論理的思考階層 (別ページで開きます）
*リンキング(別ページで開きます）
*ポジティブ・シンキング(別ページで開きます）

交渉テクニック

Foot in the door【フットインザドア】

小さなことから要求し、次第に大きな要求をのませるテクニック。
例えば「300円かしてくれない？」と簡単な要求をしてから「ああ、ごめん急用だ、1000円借りてもいいかな？」と大きな要求をするということです。

実験を行ったのはアメリカの心理学者スティンプソン。実験内容は
①「出題する問題を10個、答えてください。」
②次に、最初のYESと言ってくれた女子大生に、
　「環境浄化に協力をしてもらえないか？。ある場所(大学から数マイルはなれている）に、苗を植えて来てもらたいのですが、お願いできますか？」

最初に2番目の依頼をすると半数以上の人がNOをと意思表示したが、最初の質問を踏むことで承諾率は80%に近くまで跳ね上がった。

Door in the face【ドアインザフェイス】

最初に大きな要求をし、次に小さな要求をすると受け入れてもらいやすくなるというテクニック。例えば「1万円貸してくれないか？」とお願いし、断らせることで相手の良心、申し訳ないという気持ちを植えつける。そこで「なら、1000円だけでもかわまないから」と要求すると受け入れられやすくなる。というテクニック。

実験を行ったのはアメリカの心理学者チャルディーニ
①「2年間、毎週2時間、青年カウンセリングプログラムに参加してもらえないか？」
②「ボランティアとして、1日だけでもいいので、子供を動物園に連れて行ってもらえないか？」

①の要求は大半の学生が断り、その学生に②の要求をすると、半数の学生が引き受けた。しかし、いきなり②の要請をすると、役17%の学生しか承諾してくれなかった。

Low ball technic【ローボールテクニック】

ドアインザフェイスのチャルディーニが行った実験。内容はフットインザドアとほぼ同じである。小さな要求にYESと答えさせることで後の要求も受け入れやすくさせる手法。人間には自分で決定したことに対して責任を持たなければいけないと考える心理が働く。

実験内容は以下
①「心理学の実験に協力してください」
②「実験を行う日時は、水曜か、金曜の朝7時からなので間に合うようにお願いします」
最初から、② の要求をした場合は、31％しか承諾しなかったが、①のステップを踏むと半数以上がYESと答えた。

斉一性の原理（せいいつせいのげんり）

集団が、全員一致で一定の方向に進んでいこうとする際に、異論や反論を許容しない状況が発生すること。全員が一致している一定の方向が、完全であることを確信するために、ネガティブ・キャンペーンが行われることがある。これにより異論の影響力を弱めようとするものである。このネガティブ・キャンペーンを行う人を、自薦の用心棒（じせんのようじんぼう、英: self-appointed mindguards）という。
斉一性の原理が働いている方向を、変えようとするには、具体的な証拠の提示が有効である。

参考

*チャルディーニの原理（別ページで開きます）